互联网农业 谁将分食这10万亿市场

编撰／Iris Alina

农产品领域，传统一级、二级渠道都可对下游提供赊销服务，周期月结为主。事实上，产地经纪人中90%有10万元～50万元季节性融资需求，销区经销商中70%有50万元～200万元季节性融资需求。目前不提供类似服务的互联网平台，有何优势？

当我们希望用互联网思维优化或重新定义一个广阔的传统行业时，不得不俯瞰完整的产业链结构、了解每种参与者所承担的职能及其成本利润构成情况，如果互联网平台不能提供超越现有经销商们的服务，那么更多的发展可能就要靠粗暴的刷单了。

农业B2B，刷掉传统经销商？

图1为现在国内市场的农业产业链结构，线下的传统销售暂时不说，这个行业与互联网相关的B2B平台目前确有几家，分属于农资、农产品以及食材不同领域。

1. B2B农资电商平台

农用物资行业整体处于上升期，农资产品主要分为种子（市场空间约3500亿元）、化肥（7500亿元）、农药（3800亿元）、农机具（6000亿元）四大品类，这类农资电商平台试图为农户带来更低价的农资产品，去掉农资贸易过程中的县级、村级经销商。

2. B2B农产品电商平台

2013年，我国农产品交易市场规模超过5万亿元，整个交易过程中，仓储物流、金融服务仍然非常薄弱，且存在着严重的价格不透明问题，互联网平台试图解决这些问题，让农产品更快更直接地到达有真正采购需求的商户手中。

3. B2B食材配送平台

2014年，餐饮业年营收超过3万亿元，食材采购规模达到8000亿元。中小餐厅有诸多痛点，采购量小无法获得议价权、采购人力支出及可能发生的灰色收入支出、采购菜品质量无法保证等。互联网平台积极自建仓储物流体系，希望可以更高效更低成本解决餐厅食材采购系列问题。

农资电商：被绊倒在“最后一公里” 

农资电商环境

农户情况：农户的入网率比较低，对辅助上网有较强烈的需求，同村人之间多相互熟识，抱团现象多；

商品风险：种子、农药类商品有一定风险，如代售假种子，赔款概率基本100%，农药也有相似情况；

仓储物流：基础建设非常不完善，农村最后一公里物流缺失，多靠农户自行解决货运问题；

赊销需求：乡镇级经销商往往会为农户提供赊销服务，依靠熟人关系来维持还款，农资电商平台初期难以提供赊销服务，经销商仍具有竞争优势；

信贷需求：国家对农业贷款大力支持，且农户融资需求非常强烈，但是农村家庭正常信贷获批率只为27.6%，远低于40.5%的全国平均水平。农户贷款违约风险较高，即使用土地、房屋抵押，也难以催收。

农资电商盘点

1. B2B2C农资综合电商平台——云农场

●时间：2014年2月8日正式上线。

●公司情况：旗下拥有14家子公司。

●模式：自营、商户入驻各占一半，跨国经销商，直接让农民从厂家采购化肥、种子、农药、农机等，并提供农民测土配肥、农技服务、海外购销等多种增值服务。

●用户：注册用户过百万，有400余家企业，2800多个农资产品在线销售。

●交易：2014年，平台内有2800多个农资产品，去掉了农资销售过程中45%的加价环节。

●地域：在十几个省份拥有16000多个村级站点，服务土地面积近3万亩。

●金融：联合华夏银行为超过100家农场主提供金融服务，农户向华夏银行在线申请贷款在线还款。

●服务网络：建立三位一体县级服务中心（农资中转中心+农技推广中心+农产品交易中心）300多家，并与多家地方政府签订战略合作协议；搭建最后100米村级物流服务站，找农村当地站长帮村民在线代购，货物运送到站长处，农民自行上门提货，站长赚返点；创建农资定制化配肥站。

●旗下产品：丰收汇（农产品交易平台，有预付模式）；乡间货的（P2P农村物流平台，类似嘀嘀打车，有车农民闲时帮附近农户送货）；农技通（农技服务平台）；云农宝（农业金融服务平台）；其他服务：农业大数据定制（农业生产资料定制、农产品定制）。

2. B2B2C农资分销平台——农集网

●时间： 2015年3月31日上线公测。

●团队：创始团队来自诺普信全资子公司标正公司（农资销售）。

●业务范围： B2B农资分销（农药、化肥、种子等）。

●运营数据：公测日交易额突破1.5亿元，订单量达1万份。

●模式：网站为对接企业与零售商的B2B平台，App为B2C农户互动产品；线下重在服务农民，通过整合区域运营中心、镇级体验中心、村级服务站和PCA来完成。

●物流：依托公司原有AK 渠道产品体系、物流配送和专业服务能力，打通农资销售的线上线下，同时在品牌布局上继续与传统CK 渠道形成分隔。

●分销：利用现有的农村市场，以区域定价和分销定投的农资分销模式为主要特点，有针对性地打造包含产品体系、物流配送和专业服务能力在内的各类能力，打通农资销售的线上线下，并最终形成更贴近农村市场的新的生态链闭环。

●布局：在互联网工具运用上，形成手机APP、PC 电商平台和金融P2P平台相互补充的格局，打造兼具专家咨询、农资分销、农资终端服务、农产品销售、金融服务等功能的全链条O2O体系。

3. O2O农业联盟——田田圈

●成立时间：2015年1月15日农金圈成立，3月15日农发贷上线，3月31日农集网上线公测，5月11日田田圈网盟成立；3月19日诺普信参股并增资。

●团队：来自诺普信集团（全国最大制剂农药上市公司）。

●运营数据：2015年6月，田田圈互联网联盟已包括了100多家行业最高水平的经销商，有10000多家高水平的零售店，代表了至少50亿元农资产品的交易额。

●业务与模式：O2O服务平台（整合上游农资厂商、中游零售经销商，提供下游消费者入口）。田田圈为传统商家准备整套互联网思维为核心的支持体系：第一，是资金支持；第二，是方法传授，有一套具体的运作方法；第三，是金融对接，通过互联网金融的杠杆让经销商可以不断地放大生意规模；第四，是产品保障，田田圈联盟有丰富的优质农资产品，包括国际专利品牌；第五，通过遍布全国的种植达人，让销售直接做到村子里去；第六，跨界生态，在这些零售店不但可以出售农资产品，还可以出售手机和大家电设备等生活物资，通过田田圈联盟的力量撬动行业。

4 .农业互联网金融平台——农发贷

●时间：2015年1月15日农金圈成立，3月15日农发贷上线，3月19日诺普信参股并增资。

●融资： 诺普信以1750万元（获35%）参股。

●运营数据：2015年3月24日，平台注册用户突破1万人，4月11日，线上成交额突破1000万元，5月8日，线上成交金额突破1亿元。

●业务模式：P2P 农业金融，诺普信全额本息担保。

5. 土地流转综合资讯服务平台——土流网（www.tuliu.com）

●时间：2009年3月成立。

●团队：创始人兼CEO伍勇。

●业务区域：覆盖除西藏、台湾外的所有省份，海外美国和澳大利亚也设有办事处，俄罗斯、非洲等地区的办事处也正在筹建中。

●融资：2014年12月，5000万人民币A轮，盛大资本投资。

●运营数据：拥有土地信息3.8亿亩，已成功交易9000万亩，2012年起开始发展线下。注册认证用户74万，已在全国建立137家分公司，帮助农民用土地承包经营权抵押到了4160万元信贷资金。拥有土地信息28万条，已成交17万条，其中通过“土流网”直接促成3万多笔土地流转交易。

●业务及模式：土地流转领域的“链家+58同城”。提供的服务：土地租赁交易+评估服务+数据服务+金融服务+论坛。将掌握闲置土地的农民、土地流转中介机构、土地种植企业三者联系到一起，实现了土地资源的流转和优化配置。

●旗下产品：土流网、土流通、土流金、土流学院、土流网地信论坛。

6. 其他B2B农资电商平台

7. 上市公司“互联网+”农业布局

农产品电商：冷链难题

2013年，我国农产品交易额超过5万亿元。2014年，餐饮业年营收超过3万亿元，食材采购规模达8000亿元。

B2B农产品电商环境

●商户：农产品贸易环节的各类基地中，70%为个体户，30%为小企业。由于每笔农产品价格根据不同种类、采购量、合作关系等综合定价，导致各个交易环节价格都非常不透明。

●物流：冷链基础设施不完善，整体贸易过程中菜品损耗成本达20%～30%。5000平方米仓库每年租金约150万元，多数商户自有车辆用于进送货，一辆金杯所能载货为10～15 家餐厅的需求量，一车货值在500到1万元之间。

●金融：一级、二级经销市场都可对下游提供赊销服务，周期月结为主，目前互联网平台基本不提供类似服务。产地经纪人90%有10万～50万元季节性融资需求，销区经销商70%有50万～200万元季节性融资需求。国家对农业商户放贷政策非常积极，但由于缺乏房产作为抵押，无法达到银行授信准入条件，经销商基本缺乏金融机构支持。

B2B农产品电商平台

1.  一亩田

●时间：2014年8月农贸系统上线。

●团队：CEO邓锦宏；联合创始人刘志嘉，负责农贸，后厨网创始人。

●业务区域：截至2015年7月，覆盖29个省区市近1972个县市。

●融资：2013年12月A轮数百万美元（红杉资本），2014年7月B轮2000万美元（光信资本、红杉资本）。

●运营数据：2015年7月活跃大宗采购商22万个，供应商210万个，覆盖国内产地1.3亿农民；覆盖1.2万种农产品，每日产生30万条信息，利用互联网解决滞销事件60多起；日均交易额约2.5亿元，日影响交易额8亿元。

●业务及模式：提供农产品价格数据、供应和采购对接服务、农诚通和诚信供应商等业务。

●物流：单次匹配：货车车主提交发车信息，货主发布发货信息；物流专线：第三方物流公司提供稳定运输路线，2015年7月，全国约有650条专线。目前暂无足够审核、保险机制。

●金融服务：目前提供供应链金融服务，与邮储银行合作针对大宗商品交易提供3~7日短期贷款，其他银行陆续合作；第二步将基于过往交易、生产经营情况，为农业生产经营者提供金融服务。

●合作：雷军牵头与农牧上市公司“新希望”合作。

●规划：交易额未达1万亿元前不盈利，希望形成规模后重新制定农业市场规则。

2. 惠农网

●时间：2015年5月15日，正式上线。

●团队：农业部、中科院、湖南惠农科技有限公司联合推出。

●业务范围：农产品（种植果蔬、养殖水产、园林园艺、副食特产、中药材）、农资、农机。

●运营数据：30万线下会员。

●业务及模式：提供农产品、农资农机交易、物流服务、信息服务；整合农资行业的品牌及产品资源，打造农资众筹销售电商平台。

●资源：袁隆平等14位省级专家团队。

3.  绿谷网

●时间：2013年正式上线。

●团队：两湖绿谷物流股份有限公司投资建设，总投资近4000万元。

●业务范围：农产品为主，极少量农资农机。

●运营数据：覆盖12000个以上大品类，基本满足一站式采购。

●业务及模式：以流量吸引农业产业链上下游。 上游为农产品种养殖基地、生产加工企业、专业合作社等，下游为大型农批市场、集团式采购、连锁超市、生产加工企业、电商平台分销商。网上交易、信息采集发布、物流配送、客户服务、市场运营、技术开发；农产品信息平台、农产品综合交易平台、农产品物流平台。

B2B食材平台：竞争狠，刷单猛

B2B类食材供应平台主要针对下游餐厅提供配货服务，通过为多家餐厅集中采购来获得议价权，并提供物流服务，从而为下游降低成本。知名平台有美菜、链农、大厨网、小农女、优配良品、菜筐子、饭店联盟等，竞争非常激烈，刷单现象严重。

●商品特点：价格非常不透明，食材质量难以把控。

●餐厅特点：中小餐厅采购量小，无议价优势；采购消耗人力、车辆成本；人员构成情况不同，多有采购获取回扣情况，信息化程度低，固有采购方式较难被打破。

●传统配送：夫妻店为主，自有货车，每天可服务7～8家餐厅，月毛利1万～3万元，为餐厅提供赊销服务。

●解决方案：B2B食材配送平台解决方案相似度较高。每日12点前汇总1000家餐厅上千种sku订单→平台采购员在经销商处采购→送至分拣中心（常为5000平方米仓库）→凌晨4至6点200名分拨人员（平均薪资3500～5000元/月）分拨→打包装车→早高峰前送至各餐厅。

●仓储物流：为1000家餐厅配货，需要一个5000平方米仓库（租金150万元/年）用于分拨，一辆金杯可载10～15家货，每车货值5000元～1万元。

●退换货：如餐厅退换货，则平台帮就近补货，服务好则餐厅流失率可降低到5%以内。

●赊销服务：B2B食材配送平台暂未向餐厅提供赊销服务，传统部分经销商提供赊销服务。

食材电商平台

1. 美菜

●成立时间：2014年5月。

●团队成员：窝窝团创始团队二次创业，CEO是中科院空间物理学硕士，研究2年火星、1年月球，参与研究过神舟六号、七号飞船、嫦娥三号卫星以及探测火星的萤火一号卫星。CTO 18岁于中国科学技术大学少年班毕业，曾为全美最大的电子商务公司ebay提供核心技术服务。

●融资情况：天使轮，2014年8月1000万元人民币，真格基金；A轮，2014年11月数百万美元，蓝湖资本；B轮，2015年2月数千万美元，顺为基金、蓝湖资本。

●运营数据：国内最大移动农产品电商，1000万家餐馆。

2. 链农

●成立时间：2014年6月。

●团队成员：已达200人，60%是采购、分拣、配送人员。

●目标客户：没有账期、没有回扣和不靠关系的中小餐饮企业。

●融资情况：2014年9月，种子数百万元人民币，姚劲波；天使轮，2014年10月，100万美元，险峰、华兴；A轮，2014年11月，800万美元，红杉；B轮，2015年6月3000 万美元，大众点评，红杉。

●运营数据： 半年交易额破1亿元。基地70%为个体户，30%为小企业。2014年9月份，链农客户数量约100家，重复购买率95%以上，日流水5万～6万元。

3. 大厨网

●成立时间：2014年3月。

●业务地点：北京、上海、天津等。

●融资情况：2015年2月获投1500万美元。

●运营数据：覆盖超过5万家餐厅，让餐厅客单价格提升了80%，而且让退货率降低到6%以内。

●合作方：大厨网与国内最大的肉禽生产企业新希望集团达成战略合作，直接从生产端到餐饮终端，保证供货品质。

4. 小农女

●成立时间：2013年5月，2015年由2C转向2B。

●团队成员：杨威，小农女联合创始人、CEO，曾为腾讯、1号店骨干，7年电商经验，去年兼职卖菜，今年离职出来卖菜；陈楠，小农女副总裁，英国剑桥大学数学系毕业，摩根士丹利工作3年，参与过很多企业融资和并购。

●融资情况：A轮2015年6月8000万元人民币；天使2015年1月1000万元人民币。

5. 其他B2B食材配送品牌