车置宝黄乐是怎么凭C2R模式完成3亿B轮融资的?

日前，媒体获知二手车电商C2R模式企业车置宝，早在2015上半年已经完成了B轮融资，由九鼎投资和毅达资本联合领投，戈壁创投等跟投，总额为3亿元人民币。

车置宝CEO黄乐，没有大公司工作背景，一介80后草根，怎么就获得了VC的青睐，得到数亿人民币的投资?

图1

VC为什么投C2R?

中国的二手车交易基础链条，包括C→B→R→C的环节，其中包含C2R、R2C、C2C、C2B、B2R、B2B……等商业模式，其中R代表零售商。

二手车产业链上的B端是流通商(俗称黄牛)，B端的存在，拉长了交易链条，加深信息不对称的程度，在交易链上不存在市场价值。黄乐认为，整个产业的信息化会让B端逐步退出市场，C2B、B2R包括B2B等与B相关的模式，都会被淘汰。

中国人口基数大，To C的模式可以享受人口红利，实际上这是个伪命题。国内二手车电商起步不久，交易习惯还处于培养期，数据显示目前中国二手车与新车交易比为0.38：1，更多的人还倾向于买新车。由于2007、08年国内出现购车高峰期，到现在正好赶上一个卖旧买新的换车节点，二手车供给量在不断增大。未来是买方市场，同一时间点上，卖二手车的人远比买二手车的人要多，C2C、R2C的交易量取决于买家，永远只是二手车交易的一部分。

那么无法实现迅速交易的二手车将流向何处?这就产生了零售商R的生存空间。二手车行业唯一的刚需在于车主卖车变现，二手车零售商R是必须存在的。在二手车交易信息化程度极高的美国，存在这样的匹配规律，10台车每天可能有1台匹配到合适的买家，余下的9台要实现快速变现必须依靠零售商R。市场需要R先把车囤下来，等到合适的卖家再卖出去。从发展前景来看，二手车不会是一个买卖平衡的市场，最终的解决方案只会是压缩车辆的生命周期和扩大海外的To R市场。C2R模式的交易量=R的交易量+R的囤车量，远远大于To C模式的交易量。

C2C模式的最终走向是R2C，平台要承担起零售商R的角色囤大部分的车，业务量才足以支撑其发展。但是当C2C变成R2C时，其资金使用效率就大打折扣了。

九鼎投资合伙人蔡蕾告诉记者，认为C2R模式一定是二手车行业最大的一块蛋糕。

跟投车置宝B轮的戈壁创投，早在2014年上半年投资了车置宝的A轮，当时B2B正火，合伙人蒋涛慧眼识珠看好C2R模式，他认为车源切到C才是有价值的。

毅达资本一直以稳健著称，合伙人尤劲柏认为车置宝C2R的商业模式极大地压缩了交易链条，实现了高交易效率同时又具备跨区域流通的能力，未来潜力巨大。

黄乐是怎么拿到3亿投资的?

一线企业出身二线城市

1999年2月，杭州，一家公司在一个公寓里成立，现在是举世闻名的上市公司，这就是阿里巴巴。

2008年底，广州，一家企业在信义会馆成立，从默默无闻做到上市，这就是唯品会。

2012年底，南京，一家草根企业加入二手车电商行业，以C2R的模式解救二手车卖家和车商，这就是车置宝。

起步于二线城市，招人很难，资源也比较匮乏，起步非常艰难。然而困难无法阻止梦想的脚步，创始人黄乐说，要用数字化运营来颠覆二手车电商领域现有的商业模式，实现全体车置宝人“给用户极致的汽车交易服务体验”的梦想。

在加拿大倒腾美国二手车

1983年生于南京的黄乐，国内大学毕业以后，前往加拿大温莎大学攻读工学硕士学位。在加拿大留学期间，黄乐因为买车了解到国外的二手车交易模式。

黄乐的第一辆车是在美国买的二手车。当时他发现加拿大二手车便宜，想要买一辆，但手头的钱太少暂时无法下手，就一直到处去寻找便宜的车。后来发现ebay的汽车频道上有一个网络竞拍的模式，有美国部分和加拿大部分，同一款车美国的价格比加拿大便宜很多，黄乐办了护照跑美国去买了一台车，网上下单之后，网站提供物流，代办所有手续，买得非常方便。车很快就到手了，而且与预期一样。

加拿大的温莎，正好紧邻美国的汽车城底特律，天然地缘优势促成黄乐的一段异国“黄牛”人生，他开始在关口上做起生意：专门帮加拿大人代购美国二手车。

带着遗传基因创业

回国后，黄乐在房地产行业待了一段时间。2011年的时候，发现到处都是买车的声音，经过调查，发现国内在2008年前后就有一波买车的高峰。有了在国外二手车行业的交易经历，黄乐已经具有了一定的市场敏感性，对这一现象的第一反应是，疯狂买车过几年后一定是疯狂卖车。黄乐当时就决定辞职创业，他觉得这是遗传基因起了作用。黄乐的成长过程中，母亲一直在创业，她卖鞋全家人跟着卖鞋，她开饭馆一家三口白天在饭馆里吃饭，晚上在饭馆的桌子上休息。

实际上南京与加拿大一样都是养老的地方，并不适合创业，但是黄乐觉得，不创业都不知道应该干嘛。黄乐带着巨大热情创立了车置宝，他就是执着地想做点有价值的事情，希望用户通过车置宝这个“汽车置换的法宝”，可以轻松便捷地获得不同以往的汽车交易服务体验。

被经销商撵出门外

2012年底车置宝在南京招兵买马、梳理流程、搭建产品，随即开始投入运营。

开始的时候，没有经销商相信能够从车置宝上拿到车。经销商指着黄乐的鼻子说：“你跟我谈合作?你吃了几家4S店?我都吃了6家了!你有6家吗?干脆我给你车算了，你还向我收保证金!”然后直接把人给赶出来。

黄乐的热情并没有被冷水浇灭，在N次拒绝之后，在第21天，第一家经销商交了2000元保证金，与车置宝签订了合作协议。如今车置宝的经销商遍布全国500个城市，数量也达到了3000余家。记者也采访了那位车置宝的元老经销商：你什么时候跟车置宝合作的?两年多了。你一直只跟车置宝合作?是的。你在车置宝上拿了多少辆车?200多辆。

很傻很天真的黄乐融到了A轮

黄乐通过一封邮件找到著名的投资人邵亦波。邮件里说，我们的模式与ebay汽车频道的竞拍模式类似，目标是给用户极致的汽车交易服务体验，希望能得到投资。凭这一句话，邵亦波答应了与黄乐见面。没有BP，也没有准备任何的资料，黄乐把梦想说完之后，邵亦波只说了一句话：黄乐，你太天真了!之后，黄乐又找到另外一位著名的投资人，也得到了一句评语：黄乐，你太傻了!后来，很傻很天真的黄乐，获得了戈壁创投2000万人民币A轮融资。就在跟投资人聊商业模式的过程中，黄乐还不断地接到电话，一线的同事问，这一单要不要成交?

黄乐总结了融资成功的原因：选择比努力更重要。二手车电商属于朝阳产业，市场足够大，发展前景明朗。黄乐见了9家VC，有3家愿意投，这个比例是其他行业比不上的。

如今黄乐总结与投资人见面的情形，感叹每次都会有不少收获。邵亦波当时说的话，黄乐仍然记忆深刻：1. 想明白你能解决什么问题2. 不要盲目扩张3.做一个重模式，有线下环节，树立壁垒不容易被复制。

比谁花钱少

大家都在攀比谁融资融得更多的时候，黄乐觉得另一个指标才是应该引起VC重视的，那就是资金使用效率，实际上这一指标直接决定着投资回报率。

车置宝从2012年底开始运营发展到现在近1000人的规模，截至目前只花了5000万人民币，这么高的资金使用效率远超过业内任何一家企业。

车置宝资金使用高效率是由数字化运营来实现的。从业务流程到组织架构，全部实现数字化运营。一辆车的交易流程包含了41个状态，从第1通电话开始，产生1个状态，到检测工程师几点接触用户，检测什么时候开始、结束，竞拍什么时候开始，多少价位结束，用户卖还是不卖，通过这些数字化的节点，体现每个环节的转化率、效率，如果存在问题，调节这些数字化的节点就可以解决。

C2R需要熬才能出规模

车置宝起步的那个时候，所有的投资商都认可B2B，觉得B2C也行，但是没有一家看好C2R模式。直到现在，VC才转变了观点，认为C2R模式是符合中国国情的。

美国的几家上市公司都是B2B模式。美国B2B模式的成功，导致了VC对B2B模式的普遍认可。然而美国模式具有其特殊性，美国新车交易为融资租赁模式，所有的车都属于B端，B端始终拥有一定量级的二手车，自然形成B2B的商业模式;而中国的二手车交易，都是由车主C端发起的。

黄乐问投资商，如果您要卖车，是您做决定，还是车商做决定?答，我做决定。黄乐说，那不就是C2R吗?投资商辩，那是C2B2R，车主把车卖给4S店，4S店再把车卖给经销商。黄乐说，中间那个B是为了削薄两边的利润赚黑钱的，赚黑钱的就是不应该存在的，合理的模式是C2R。投资商听着很有道理，仍然没有被打动。究其原因，做C端的品牌缓慢又低频，需要慢慢熬，才能成规模。熬成规模，树立起行业壁垒，这就是车置宝的现状。

以梦想为方向

中国汽车流通协会预计，到2020年中国二手车交易规模达到2920万辆，届时二手车电商行业自会有一番风起云涌。黄乐说，车置宝会坚持站在用户的角度去做实事，为树立行业标准、促进行业进步竭尽全力，以“给用户极致的汽车交易服务体验”为终极目标。他认为，改变汽车交易服务体验的核心不是C2R，更不是数字化，而在于梦想，“我们会用车置宝的梦想去改变这个行业”。

提问环节：

车置宝业务情况怎么样?

目前月成交量3000余台，南京作为起步的第一个城市，成交量已超700台。领跑整个C2R领域!

车置宝目前业务覆盖北京、重庆、深圳、成都、南京、杭州等12个城市，近期将陆续拓展到50个城市;经销商数量达到3000余家，遍布全国500个城市，其中包括辽宁的铁岭、山东的枣庄以及新疆的哈密等等;异地成交量占比35%以上;预约成交率达40%。盈利模式为，成交后向车商收取3%的服务费，截至目前，南京和苏州已实现盈利。

数字化运营的优势体现在什么地方?

1.保证信息的透明度

卖主预约检测之后，检测工程师上门提供免费检测，通过车置宝自主研发的VPQS检测系统，把真实车况采用照片和数据相结合的形式，即时上传到数据处理中心，车况鉴定报告由卖主签字认可，才算生效。

2.交易的公正性

通过车置宝积累的大量真实交易数据，由定价系统通过科学的算法，实现线上控价;竞拍过程中，采用暗拍方式，车商只有一次出价机会，彼此不知道其他人的出价，避免了作弊的可能，保证了交易的公正性。

3.保证交易效率

交易流程的完全数字化保证了交易效率，车置宝一个运营专员每月最高可以完成80台二手车的成交，相当于一家线下15-20人团队的二手车经销公司的交易量。高交易效率满足车主“快速脱手”的迫切需求，“1次检测，达成交易”，让车主在家就可享受便捷省心的卖车体验。

在异地交易中，车置宝的数字化物流保证在足够短的时间内交车，1000公里以内3日到达，杭州的车卖到新疆只要7天，高效率充分保障了车商利益。

车置宝力图通过数字化运营，通过先进的检测标准、科学的定价系统、符合公平公正原则的暗拍竞价规划，实现信息的透明度、交易的公正性，并为二手车交易树立标准，带动行业整体进步。

C2R为什么能卖出最高价?

首先C2R有两大优势：一是面向全国零售商售卖，让二手车有更高的竞价空间，可以帮用户“把车卖给出价最高的人”;二是从卖主直接到零售商，省去中间环节，实现卖主和零售商双方利润最大化。

其次，车辆实际上是有地方保护主义存在的，新车销往全国各地的价格浮动不大，但是二手车往往是产地的价格要远高于其他城市，另外还有各种地域特点的缘故会造成同一车型在不同城市的售价差距，所以面向全国销售二手车可以获得比本地售价更高的价格。

目前，车置宝异地成交量已过35%，其业务数据显示，异地成交的最高价格，比本地成交的最高价格高出8%，随着车置宝业务覆盖面和签约车商的量直线提升，这一价差比例也在不断地上升，举个例子：在本地可以卖10万元的车如果通过车置宝卖到外地，车主至少可以多到手8000元。

如何给用户极致的汽车交易服务体验?

除了数字化运营带来的信息透明度、交易公正性之外，车置宝的服务可以完全解决用户的“快速、高价、便捷”等需求。

车置宝还设立了用户体验中心，由总裁办成员组成，遇到用户的问题没有得到妥善解决时，黄乐或是总裁办的其他成员会带领店长和城市经理上门道歉，并给用户送去500元的加油卡以表示诚挚的歉意。

创业过程中最大的困难是什么?

黄乐认为创业以来，遇到的最大的困难是，行业竞争不是那么激烈。要是竞争更激烈一些，车置宝的发展速度会更快。

车置宝的团队是怎样的?

车置宝的核心团队是一群傻傻的人，黄乐的合伙人张炜，一个曾经留学丹麦的海归，创业初期每月只拿小几千块钱还天天干劲十足!

其他的成员也一样傻，包括有两个90后的城市负责人，之所以委以重任，是因为只需要一句话，他们就能完全执行到位。黄乐觉得这一群傻人之间沟通成本为0，一个电话，就能把最重要的事情搞定。

在公司成立之初，什么都没有的时候，月增长达到200%，只是因为这个傻傻的团队有着强烈的使命感。

目前正在推动的?

车置宝目前在大力推动为二手车零售商提供服务的金融项目。二手车零售商R每户平均拥有50万元的资金规模，按照每台车6万元的均价，每户手里差不多8台车。他们很想扩大生意，银行也愿意为他们提供金融服务，但是相互之间缺乏合作的基础，银行不懂车，他们无法取得银行的信任。银行需要一个对二手车行业足够了解，且能提供权威评估结果的企业来促成合作。车置宝做为“专业的资产评估和资产快速处置机构”，解决了银行对车商的信任问题，引进银行资金为车商提供金融服务，今年内将会促进零售商交易规模提升1倍，大力促进零售商R的发展，带动二手车电商行业整体发展。

未来的战略?

车置宝将持续数字化“车况认定、定价、金融、一站式物流”这4大产品，持续压缩跨区域交易时间，提升产业交易效率。在未来车置宝也不排除扩张到To C领域的可能。

C2R的发展前景?

车置宝从用户的交易数据分析，得出消费者卖车周期正在逐年下降。2013年消费者卖车周期为平均5.38年，就是说平均每辆车开到5.38年的时候会被卖掉;到2014年，这一数据降到了4.93年;2015年降到了4.52年;2016年到4.14年;2017年到3.79年;2018年到3.47年;2019年到3.18年;到了2020年时，平均卖车周期会缩短到2.91年。

届时，消费者的卖车频次会越来越高，零售商R的存在价值将会被放大，C2R的前景一片光明。