竹妃纸巾掀起环保热潮 天然工坊引领“新零售+社交电商”新消费

导读：从事服装设计13年的他，放弃原本稳定的工作，选择创业。经过两年多的打拼，成功带领天然工坊成为本色纸业中一颗冉冉升起的新星，竹妃纸巾也成为环保、健康的代名词。

撰文|谢珂珂

摄影|赖嘉俊

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从事服装设计13年的他，放弃原本稳定的工作，选择创业。经过两年多的打拼，他带领的天然工坊成为本色纸业中一颗冉冉升起的新星。

这个人，就是湖南天然工坊电子商务有限公司的创始人苏路江，也是“2017年度湖南湘江新区双创领军人物”。10多年来，他鼓励和引导同事、朋友，一起重拾传统文化、重孝道、重诚信。公司发展至今，一直秉持着“四个约定”，即坚守产品品质、坚守诚信、坚守百分之百纳税、坚守不负债经营的原则。

在此期间，天然工坊也得到同行与政府的高度认可，荣获“长沙高新区2017年度产业发展规模跨1亿元台阶企业”、“长沙高新区2017年度税收重点贡献企业”及“长沙高新区建区30周年优秀企业”等荣誉。其主打产品“竹妃100%竹浆纸巾”一经推出，便获得市场认可，成为了众多“宝妈”的首选。

而创始人苏路江和湖南天然工坊的那些故事，更加耐人寻味。

凤凰网湖南: 是什么样的机缘巧合，让从事服装设计的你选择自己创业，做竹妃产品呢？

苏路江：其实我做了13年服装设计，创业前一直追求更高的物质享受，生活水平越来越好了，但自己的生活却慢慢失去了活力，离幸福越来越远。有一次，我的一个朋友给我一些关于讲述传统文化的光盘，连续3天看完了所有光盘后，我开始真正了解传统文化，并慢慢喜欢上了传统文化。

而我们天然工坊的创立也就是起源于传统文化。天然工坊坚持只做天然好产品，它必须是天然、健康、环保、实惠的，自家孩子可以放心使用，它必须对环境友好，不会给地球资源造成破坏的产品。

后来我们确定在快消品领域深耕，在这之中研究过的产品不计其数。大家常见的纸巾、洗涤用品、油盐酱醋等等常规商品我们都研究过。在研究了海量的商业模型和产品以后，我们在2014年底才确定本色纸这个品类，天然工坊于2015年12月16日正式上线。

凤凰网湖南:天然工坊成立到现在两年多的时间，已经拥有超过2500万会员。而竹妃纸巾作为天然工坊主打产品，也一直秉持着“环保天然”的理念，甚至有“6箱竹妃纸=拯救1棵树”的说法，这是什么意思呢？砍伐树木造纸，和砍伐竹子造纸的性质都是砍伐，这真的能起到环保的作用吗？

苏路江：我国生活类用纸年生产总值1000万吨，生产一吨纸需要砍伐33棵150公斤的大树，砍伐量巨大。如果用竹子替代树木造纸，那么我国每年可以因此减少3.3亿棵树木的砍伐。每使用6箱竹妃纸巾，就能有1棵成材的树木免于被砍伐。到目前为止竹妃已经累计卖出4.8亿包，可以说我们已经共同拯救了280多万棵150公斤的大树，相当于7万亩森林。

成材的树木要八九年的生长期，砍完以后还要再人工种植。而竹子属于可再生资源，生长周期是两年左右，砍完了它又会长出来，并且合理砍伐会让它越长越快。这样不仅不会破坏环境，反而对环境有积极作用。所以这两者还是有很大的区别的。

凤凰网湖南：“新零售”的热度不断攀升，天然工坊作为移动互联网社交电商+新零售的一个新物种，请问你是如何理解“新零售”？天然工坊的“新”具体体现在哪些方面？

苏路江：新零售的概念最近几年非常热，我们属于新零售的一种，但是我们不能代表新零售。现在的新零售其实有很多种，比如无人便利店、自动贩卖机等等，这都属于新零售的范畴。而我们就是利用互联网微信生态等优势，打造成一个系统化、规模化的集中社交零售方式。

天然工坊相比其他的新零售模式而言，我们的“新”主要表现在两个方面：一是品类的升级，改变了大家认为纸巾越白越好的消费习惯，选择了更健康和更环保的产品等于接纳了一种更美好的生活方式。二是用“利他”的社交电商模式改变了传统商家与消费者之间的关系。

凤凰网湖南：如何把环保、绿色、健康的概念快速地融入消费者的生活中，让他们比起用了十几二十年的传统白色纸巾，更愿意尝试选择竹妃这种未经染色的竹纤维纸巾呢？在这推广过程中遇到过什么困难吗？

苏路江：在推广初期，我们遇到了比较多的困难。对于大多数消费者而言，他们不会站在一堆纸巾面前去研究，这一款纸巾为什么是黄色，甚至本能地会有点抗拒这款黄黄的纸巾，所以大多数人都会选择自己以前常用的。

所以，在我们选择推广方式时，最开始就是采用社交电商这种点对点的方式，精准推进。利用30秒到一分钟的时间，和客户轻度沟通这个产品。让大家愿意体验这个不漂白的，更健康的，没有荧光剂，达到食品级、还可以抑菌的纸巾。

有第一次体验之后，就吸引了众多忠实客户，再口口相传，吸引了很多新客户。我们现在每天的销售额大概有70%以上是老用户重复购买，复购率非常高。

现在，我们的SLOGAN是：“家有宝贝用竹妃”。有很多“宝妈”们为了让孩子用得更放心，都会选择我们的纸巾。

凤凰网湖南：你会收到用户的负面反馈吗？又会如何处理？

苏路江：负面反馈是有收到过的，因为我们有客户社群，我也在社群里面，所有的正面和负面评价都能看见。

我们遇到特殊问题，特事特办；遇到需要赔付的情况，要求必须在两个小时之内解决问题。永远把客户放在第一位。

不仅如此，我们还开辟了一个主动吸收负面情况的专区“吐槽专区”，大家会把使用过程中觉得不方便不好的意见一起放进来，我们利用这种方式能听到来自一线的“炮弹”声音。有些确如其实的，我们不仅会改变，而且会给这位吐槽者送出奖励。这种方式在以前的传统零售中是很难实现的，我们也是利用了这种方式，进行产品的迭代，让用户参与进来，大家共同来定义一款好产品。

凤凰网湖南：无人零售曾经也是被大众关注并寄以厚望的一种消费方式，你认为在零售市场中，人和货物都被数字化后，这种新型的智能化的新零售是否会对传统零售产生打击呢？

苏路江：在这个时代，如果不自我迭代和更新，别人就会把你迭代。智能化的新零售对于传统零售肯定存在一定的冲击。

无人零售其实也算是新零售的一种，现在许多园区的24小时无人零售店，就很好地弥补了夜晚无法就近购物的空缺。除了时间上，布局上也是如此，除去商场、地铁站、机场、车站等人流量大的地点，无人零售更关注办公室、电梯间、移动车辆等封闭空间的需求，这些都是传统零售商店所做不到的。

凤凰网湖南：社交电商这些年发展迅猛，现在大多数小区都会有一个小店面，里面放着各种各样的产品。你认为发展这么快的原因是什么？

苏路江：社交电商和传统销售最大的不同就是人，其实就是销售场景的转换，由以前的货场人，变为了人货场。

意思就是先确定产品、渠道以后，再进行转换售卖；而随着互联网的发展，那就完全改变了，就形成了人到货场的情景了，不仅便利而且实惠。

我们的社群就是这样的道理，先是有一个大量聚集人群的载体，当有好的产品时大家就会在群里互相推广分享。

凤凰网湖南：“新零售+社交电商”的发展劲头强劲，购买价廉的产品对于消费者而言不再是难事，但也有人认为价廉与物美不可兼得，你是怎么看这个问题呢？

苏路江：很大一部分消费者都有这种心态，但是，我是不认同的。

天然工坊的产品理念是天然、健康、环保、实惠，其实就是为了实现物美价廉的目标。

竹妃上线之初，我们也思考过很多的销售模式，如果按照传统的进入商城的方式，抽纸每包的单价应该在6元左右。后来我们聚焦于线上，采用F2C这种工厂直接到消费者手里的销售模式，没有中间环节，抽纸复购价单包才3.96元，真正实现了物美价廉。

我认为做到物美价廉考验的是一个企业整体的运营能力，这里面包含了供应链、资源整合、让利的心态甚至企业家的价值观。同时，市场份额越大时越容易把产品做成真正的物美价廉，有了量才能实现薄利多销，有溢价的空间，很多的成本和利润都可以相对降低。竹妃纸巾能一直坚持100%竹浆，并且在原浆纸多次涨价的前提下，产品不涨价，原因之一是我们有相对比较大的用户群体。

凤凰网湖南：你刚说到天然工坊的销售模式属于F2C模式，能给我们具体讲一讲吗？

苏路江：F2C简单来说就是从工厂直接到消费者手里，这样减少了中间流通成本，给到消费者的就是性价比最高的产品。我们成立天然工坊的时候，这种模式还比较少。但是后来很多企业都在慢慢的尝试使用这种方式。

而传统的销售方式，是由传统的代理商逐级往下进行层层代理，开辟市场，整个链条拉的较长，而且效率非常低，且难以跟消费者直接连接在一起。但是现在社群的构建，让我们有机会和消费者直接沟通互动。

我刚看了一下，客户群就有17000多条未读消息，大家每天会在里面交流一些使用心得，以及关于体验感的讨论。遇到有新的产品时，我们先是员工和员工家属使用，提出修改意见以后，再进行迭代。来回迭代两三次之后，会先让社群里的用户尝新，获得认可之后，再推出市场。

凤凰网湖南：线上销售主要以哪些渠道为主？后期会不会考虑做线下销售，或者进驻商超呢？是否会考虑要研发新品呢？

苏路江：线上一直是我们的主要战线，现在我们线上的主要渠道有：天然工坊官方微信商城和天然工坊APP。

我们现在也在尝试往线下推广，因为我们有良好的会员基础了，所以线下推广除了更加树立我们的品牌形象以外，更加是服务于已开发区域的市场。

而新品方面，实际上，继竹妃之后我们平台推出的酵丽洗护系列也有一年多了，这款产品并没有做太多推广和宣传，得益于大家对竹妃的信任，酵丽的复购率比竹妃还高。10月17日我们的有品先生无痕内裤也已经上线，许多天然健康环保的产品都将陆续上到我们的平台，但不会有太多对外的广告和宣传。还是遵循单一认知，多元经营的原则。

天然工坊目前拥有会员超过2500万。在今年的双十一，新增用户与订单量双创新高。天然工坊将一直秉承诚信经营及“天然、健康、环保、实惠”的理念，给粉丝们带来更多天然好产品。

（文中部分图片受访者提供）