陈利民：日景烟花也灿烂
陈利民：佳辉日景烟花总经理 博商会副会长 L120301班
地理优势下的差异化
凤凰网湖南站：佳辉烟花公司成立多久了？
陈利民：我们的商标是2008年做的，正式建厂和拿到许可证是在2010年。
凤凰网湖南站：怎么想到要走主题日景烟花这一发展方向？
陈利民：这是为了在整个烟花市场上有别于其他的烟花公司，做一个差异化。我们定位是日景，不像其他烟花公司，他们什么都做。但是我们专注于做日景，而且基本上是跟市场结合的，没有走那种官方路线。
凤凰网湖南站：如何想到这一点？
陈利民：我们本身是做冷光产品的，但是当时在08年的时候我们是租了别人几个车间，当时08年时不是出了几个大事情，当时在广州的一个舞厅里面烧死了几十个人，然后国家就下令禁止室内燃放烟火，所以当时对我们的冲击就比较大。
后来我们就想到一个在白天做庆典的比较多，但用于白天庆典的产品比较少，夜景的产品比较多但是白天看不到。想到这点，我们就想是不是可以引进点新的东西让白天也能看到。于是我们到几个主流的产区考察一下，看别人在这块上是怎样一个做法，当时我们也看到别人有做白天的产品，但不是在浏阳，是在江西那边。我们看完后觉得得这个产品比较好，如果能把这种产品接到浏阳这边来做，应该会比其他地区更有优势。
凤凰网湖南站：为什么觉得更加有优势呢？
陈利民：首先地域性的优势比较明显。浏阳的花炮是非常有名的，但是我们感觉在浏阳又没有专门地提出来只做白天产品的人，不做其他的，没有人提出这样一个专业方面的东西。我们是浏阳第一家专业做日景的工厂。
当把这个大的方位定了之后，也做了一系列的市场调查。调查发现日景在整个市场的份额占有率确实不大，百分之十左右，但却处于一个上升趋势。
中国现在的一些传统习俗，其实很多这种红白喜事很多都在白天，真正在晚上举行的地方对来说还是少很多。而我们白天真正放的都是一些晚上放的烟花，只听到响声看不到颜色，所以我们当时在想这一块市场肯定是有空间可做。
我们就把产品定位在白天，就跟浏阳其他一些的传统烟花错开，这样差异化就出来了，没有什么很强的竞争，虽然别人的工厂也有的在做，但是搭着做。我们做的就是把它做成一站式的，从小到大一次把它做齐，还有针对于各种场合的都把它给做出来。
传统文化与时尚包装缔造的日景烟花特色
凤凰网湖南站：目前研发了哪些日景烟花产品？
陈利民：目前研发出来的产品分为红喜和白喜两大板块，总共有9大系列，共100多款产品，红喜包括了升学、婚庆、寿庆、开业庆典等主题。白喜产品分为孝道和感恩等主题。像红喜事有爱到地老天荒、爱到海枯石烂、开开心心搬新家、初遇、约会、热恋、结婚、寿比南山等；白喜事的产品有大恩永铭、二十四孝之怀桔遗亲、二十四孝之哭竹生笋、二十四孝之扇枕温衾、二十四孝之孝感动天等。
凤凰网湖南站：感觉每款产品的针对性都很强，这是经过专门策划过？
陈利民：实际上我们工厂办到现在刚好三年时间。第一年我们生产了两三万箱在市场上试了下，走的就是跟以前看到的是一样的，什么什么烟花，整个包装都是很花哨的那种，但是整个市场反应一般，因为没有它自己一个很明显的特色。
前年开始，我一个朋友跟我说，你们烟花的包装实在是太丑、太土气了，走到哪个地方把这个东西拿出来都没什么新颖吸引人的地方，千篇一律，能不能在包装上做点文章，让人有种眼前一亮的感觉。
其实我心里还是有一点点顾虑，担忧消费者的习惯心理会觉得烟花就是花里胡哨很老土的东西，所以当时我们还是犹豫了一下。但我们还是慢慢在尝试做了一部分，你们刚刚看到的那种稍微有点差别的，跟那种夜里的烟花稍微有点差别的，那是我们前期，2012年做的。
当时做的时候觉得整个市场的接受度认可度还算可以，他们觉得这样改变也还是可以的。有的客户说何不改变大一点，干脆就和别人差别很大，差异化大一点。我一想也是那么一回事，从去年下半年到这个今年上半年的这个时间段就着重把产品的包装的整个思路都改变了一下，我们就把烟花这个产品不定义成一个很老土的东西，我们要把这个东西定义成一个很时尚化的东西。
凤凰网湖南站：为什么突然把烟花是个“很老土”的东西，突然转变为了时尚化的产品？
陈利民：因为现在来说它能够给人带来一个精神享受的东西。其实很多人享受烟花是想更好地表达一下自己心中的意愿，那么我们就应该做成适合表达消费者意愿的东西。
举个最简单的例子，就像我们去超市买洗发水一样，那导购员就会问你， 你是要这个去屑的还是去油的还是要柔顺的，它们就有这样一种区分。我们想到其实消费者进烟花店挑选产品时其实他们都有一个目的，那我这个目的可能是今天要结婚，那我的目的肯定是针对结婚来挑选产品，我相信他肯定会挑选这样一个产品。那如果老人做80大寿的话，那我肯定给他挑选八十大寿的产品。
当时我们这个思维就把它的设计细分，我们就是根据消费者的需求就把这个产品分了很多种类别，比如他们用到什么场合我们就设计什么样的产品，我们在产品细分后下一步就是提出一个概念，然后再把这个概念包装设计，变成今天大家所看到的产品。
凤凰网湖南站：主要特征在哪些方面？
陈利民：主要核心是把中国的名俗文化，然后把它和我们的烟花产品结合起来。通过产品本身和外包装上的信息将消费者想表达的心情和想说的话表达出来，继而引起消费者共鸣”的方法。
像寿庆主题的日景烟花，为了体现祝寿，产品里面会有寿字等等；比如婚庆主题的日景烟花，产品名称依据年轻人从相遇到结婚的不同阶段而定，再通过配上文字说明、玫瑰花瓣、桃心等元素，用以烘托主题。
现在用主题，是为引导市场做铺垫。目标就是将产品打造成民俗文化里面名副其实的文化产品，突破烟花行业供、销之间的现有模式。今后还有一系列配套，比如开发类似公仔这样的产品。
凤凰网湖南站：现在政策对于烟花的限制比较高，不知你们的日景烟花在材料环保这块有无体现？
陈利民：我们的烟花药量要少很多，一般比晚上放的单品药量起码要少40%，因为里面那种大的东西都用得比较少。 另外一部分产品作为燃放类，对另外一部分产品进行了创新，适合了新国标中关于对个人燃放类产品的规定和要求。措施有很多，比如，在产品中用布花代替了之前的彩纸、彩条。
我们目前还正在研发新材料，并通过创新设计，如通过气压喷发方式来点发烟花，这样可以让烟花更环保。
凤凰网湖南站：现在日景烟花的市场反应如何？
陈利民：反应还比较好。内销与出口，基本上一半一半。内销一般是销往河南、山东、辽宁、福建等；出口主要是往中东，迪拜，非洲，俄罗斯等。
博商情：同学间的友谊很温暖
凤凰网湖南站：什么时候加入博商会？
陈利民：2012年。在这里我感觉和大家在一起很开心，同学间的友谊比较温暖。在这里可以学到很多平时学不到的。
凤凰网湖南站：你们公司是夫妇两人一起创建的，您的丈夫也是博商会的成员吗？
陈利民：我老公暂时还没有参加清华总裁班。因为要加入博商会必须是要参加清华总裁班或者别的清华什么班，才能加入。所以他现在正在想着去加入，所以可能是2014年吧。
凤凰网湖南站：博商会里面大概有700多名成员，不知像你这样的女性占比多少？
陈利民：我对这个还不是很清楚，大概是3分之1的样子。
凤凰网湖南站：2014年，您对博商会有什么祝福吗吗？
陈利民：2014年，我祝愿所有博商的同学们老师，身体健康，马年行大运。然后马上发财，然后未婚的朋友马上结婚。
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