探访瓷砖利润黑洞店面售价可达成本价6倍

2013年09月23日 13:50
来源：南方日报作者：观察

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瓷砖作为家装的重要材料，在整个装修预算中占了大头。可近日有网友爆料称，自己买的瓷砖比真实的成本价高出了好几倍，其中存在较大的暴利空间。那么，瓷砖市场是否像这名网友说的如此暴利？中间的利润进了谁的口袋？是什么因素左右瓷砖价格？近日，记者走访了深圳几家装饰材料卖场，并咨询了相关业内人士了解情况。

店面：质量相当，价格相差甚远

记者以购买者的身份来到乐安居的一家瓷砖专卖店，看到店里陈列着价格从一百多到几千上万的不同类型瓷砖。记者随便询问了一款80cm×80cm的抛光砖的价格为180元。销售人员表示这款在做活动，还可以打上五折。另外还向记者推荐了另一款同等质量不同品牌的瓷砖，价格可以便宜30元。当记者问起是不是贵一点的质量会好一点时，该销售人员表示，这两品牌都是一个厂家生产的，质量是相当的，只是品牌价值不同。

以这种规格尺寸的抛光砖为例，记者咨询相关人士该产品的成本价，得到的结果是这种尺寸的抛光砖的制作成本价只需要20—30元。该人士还介绍，瓷砖的生产原料较低廉，也就是普通的粘土、石英砂、釉料等，各种品牌用的原料相差无几，只是有些大品牌的设备会好些，而且注重设计、工艺和技术研发，就会贵一些。

此外，为了吸引顾客，许多商家会打出优惠信息，如“满1000送400”、“有买有送”、“五折优惠”等，看上去很有吸引力。可实际上，以记者看中的那款瓷砖为例，打完五折，减去最高成本价，每一块砖还有60元的利润空间。这60元当中，谁又能分上一杯羹呢？

瓷砖的市场标价可达到出厂成本的6倍或以上，如果有家装设计师推荐购买的，瓷砖标价部分收益还将作为回扣流入其腰包。装修业主除了为经销商的利润做“贡献”外，还不得不为设计师的回扣买单。

厂家：瓷砖标价的3折是成本价

“按照惯例，瓷砖的店面价大致为出厂价的6倍，有的大品牌甚至达10倍。”在非大卖场经营小型瓷砖零售生意的林先生告诉记者，以一线品牌的80cm×80cm抛光砖为例，生产成本约为25元，工厂加上1倍的利润额就是出厂价。到销售终端，标价可以去到300元，比出厂价翻了6倍。

“由于瓷砖行业的运营成本很高，从出厂之后的物流、仓储、店面装修及租金、人工、渠道推广、广告宣传、设计师回扣等开支，利润被层层分流，所以出厂价与售价之间的差距很大。”林先生表示，由于自己经营的是小本生意，在仓储、店面装修等方面都可以省下很多，所以出售的瓷砖一般只在成本价上再加10%—15%，除去搬运费之后还有10%的利润，可是某些大卖场，光是租金就得上万，所以标价高也是在保障商家的利润。

不过，林先生也坦言，做过这个行业的人都知道，瓷砖标价打3折是成本价，其中已经包含了各个环节可能产生的所有成本。因此，三折以上的折扣都是能赚的。

经销商：赚30%—40%没问题

记者以想投资瓷砖生意为由向某个品牌的专属代理商了解市场行情。记者看到，该店中比抛光砖价格高出数倍的微晶石也在打5折，记者询问若打了5折后，还能有多少利润？该代理商负责人李先生告诉记者，80cm×80cm规格的微晶石出厂价大约在每片100元至200元，终端标价可达到1200元至2000元，是出厂价的6倍至10倍左右。“保守估计，30%—40%的利润是没问题的。”如此看来，按照30%的纯利润计算，每卖出一块微晶石就能赚400—600元不等。

李先生还告诉记者，他们所代理的品牌也是广东省十大品牌，原来是做出口的，所以很少做广告。因此价格比别的品牌低了20%—30%。“有的品牌走的是设计师、师傅路线，主要靠设计师和装修师傅带客户去购买，所以即使是同一品质的产品，他们的标价都会贵一点，因为他们需要给设计师和师傅更多的回扣。”

当记者问起除去给设计师的回扣后，是否还有很高的利润时，李先生表示：“羊毛出在羊身上，原本打五折的产品，如果是设计师带过来看，我们就会说打六折或者七折了，反正都是业主买单。”

李先生还反复向记者强调，这个行业肯定是高利润的，否则就不会有那么多人做，而且每年都有这么多新楼盘推出，有这么多需求，市场肯定很大。

设计师：挖走20%—30%利润

因建材行业的特殊性，装修业主大多是建材行业的“门外汉”，选购材料时，装修业主会听家装公司设计师的建议，由此建材行业形成了一个“潜规则”：只要设计师和业主一起购买建材，店铺老板就会给家装公司或者设计师回扣，给回扣的成本，自然也就算在业主头上。那么，设计师能从中捞到多少呢？

记者从一名设计师口中得知，设计师拿的回扣一般在20%—30%之间，也可视成交价来定。“比如材料商给设计师的价是原价的6折，最后与客户95折成交，回扣就是35%。”该名设计师告诉记者，国产品牌瓷砖，拿的回扣会多点，而进口的瓷砖拿得就少，如果是特价砖，就拿得更少了。而像抛釉砖、仿古砖、微晶石等风格特点较为鲜明的品种，需要设计师结合空间设计要求进行切割运用，返点也要给得更高。他还透露，如果是一张10万的单，设计师从中至少可以赚2万。

此外，李先生指着一块特价微晶石说：“像这款特价产品，设计师会以各种理由不向业主推荐，因为这款产品能给他们的回扣很少。一般他们会给业主介绍价格稍微高点的产品，这样他们的回扣也多点。”

分析：设计师为何“受宠”？

设计师拿回扣为何能成为行业“潜规则”？是谁惯坏了设计师？记者了解到，需要设计师介绍顾客前往购买的大多为二三线的品牌，因为他们的产品知名度有限，性价比方面又不具备优势。据知情人士透露，有的二三线品牌日常销售有70%—80%的订单都是设计师带来的。一线品牌则不愿意受设计师过度盘剥，这个比例仅占20%—30%左右。

记者进一步向装饰公司了解设计师的收入情况。深圳某装饰公司的一名业务员告诉记者，因为设计师的底薪都不高，甚至有些没有底薪，正当收入的绝大部分主要靠签单提成，一般每个订单能提3%—5%左右。小型装饰公司为了留住人才，底薪能给到2000元左右，但订单少，设计师提成也有限。况且现在很多业主都不愿意出设计费，收入不可观，设计师为了生计，肯定会在材料或施工环节想办法，更何况一些商家会主动来拉拢他们。

但他也表示，现在的材料成本都在上涨，加上业主越来越精明了，懂得自己去购买材料，不需要设计师导购，商家也会直接让利给业主，设计师的日子也不好过。

业内提醒

自行选购货比三家

律师表示，无论出于何种原因，收取回扣都是不合法的，足以构成商业贿赂。可对于设计师拿回扣的现象，由于涉及数额不大，并且难以取证，属于行业的潜规则。业内人士也提醒消费者，购买瓷砖等建材时最好自行选购，如果有条件可以聘请专业人士给予建议。其次是买材料的时候不要轻易告诉销售人员你的信息，包括姓名、电话、楼盘信息。直接告诉销售人员自己就是业主，要求给予最低的价格。最后要货比三家，做到心中有数。

记者观察

都是“经营模式”惹的祸

在暗访中，记者了解到，设计师给业主介绍的产品往往是不贵不介绍的，如此看来，设计师对瓷砖的认识有多少，是否真的专业，是否真的能给业主介绍好的产品，都是值得质疑的。按照市场公平交易的原则，设计师给商家介绍客户，一手交钱一手交人，这似乎是合理，可为何钱是出在完全不知情的业主身上呢？而业主出了钱后，得到的服务又是否优质呢？这样看来，的确又是不合理的。

行业协会相关负责人对记者表示，出现这样的现象，是因为业主对建材信息的了解甚少，缺乏相关知识，导致对价格与产品质量把握不准，就只能任由设计师摆布。因此，作为一个精明的消费者，自己必须了解相关的知识才不容易受骗。

正如房地产经纪人给业主介绍房子可以收取一定的佣金，那么建材行业是否可以参照这个制订一个标准，规定如果业主需要设计师陪同选材料，可以明确提出收取一定比例的服务费，那么该收的费用也就可以暴露阳光下了。

在西方发达国家，业主装修大都选择DIY模式，如宜家、百安居等，根本不存在建材回扣现象。归根到底，回扣是建材销售模式的“产物“。像百货业态，就经历了士多、商场、自选超市的演变，这个过程就是切断重重利益链、让消费者得到真正实惠的过程。

所以，要从根本上解决建材行业的回扣问题，还有赖于建材经营模式的变革。有业内人士表示，统一收银的大型综合建材卖场将是未来的发展趋势，可以斩断伸向业主腰包的黑手，让中间商赚取合理的利润。