招商银行长沙分行孙立平： 中国高净值人群财富管理目标已由“创造更多财富”转为“财富的保障与传承”

凤凰网湖南讯（通讯员 程力）4月16日到18日，招行银行私人银行经过两年多的反复调研和实践，在湘潭和衡阳推出私人银行客户服务远程投顾新模式，让这两地的私人银行客户也可以享受北、上、广、深等一线城市的同等服务。为此，我们采访了招商银行长沙分行副行长孙立平女士，请她为我们做相关解读。

记者：本次启动会是针对高净值客户的服务升级，那么我国高净值人群财富规模及私人银行业务发展情况如何？

孙立平：过去十一年是中国私人银行业发展的“黄金时期”，随着经济的快速发展，我国高净值人群财富规模高速增长。招商银行私人银行联手贝恩咨询每两年发布一期《中国私人财富报告》，仅2016年中国个人可投资资产1千万人民币以上的高净值人群规模已达到158万人，全国个人持有的可投资资产总体规模达到165万亿人民币。中国私人财富市场规模十年增长五倍，高净值人群数量十年翻三番，持续释放可观的增长潜力和巨大的市场价值。今年我们将继续发布《2019中国私人财富报告》，对外发布我们的最新观察和研究。

记者：我们知道招行一直是国内私人银行领域的翘楚，您能介绍一下招商银行私人银行发展状况么？

孙立平：招商银行一直被行业冠以“零售之王”，而招行私人银行更是“皇冠上的明珠”，引领中国私人银行业务发展。截至2019年3月，招行私人银行客户数超7万户，管理资产规模（AUM）超2万亿元，业务规模持续快速增长。现已在全国和境外重点城市设立共63家私人银行中心和66家财富管理中心，基本完成了对私人银行客户的服务覆盖。根据2018年《全球私人银行基准报告》招商银行私人银行全球排名第13位，并九度荣膺《欧洲货币》杂志“中国区最佳私人银行”、 连续八年荣膺新加坡《国际私人银行家》杂志“中国本土最佳私人银行”、 连续四年获得《亚洲私人银行家》杂志“中国区最佳私人银行”、 八度荣膺《财资》杂志“中国区最佳私人银行”等殊荣。

中国私人银行业现已进入逐步成熟的发展阶段，财富管理的竞争必须回归提供专业化投资理财和综合金融服务的本质，招行私人银行将牢牢把握中国高净值人士财富保障和财富传承的突出需求，不断探索创新服务模式，加快海外布局的步伐，为中国高净值人士提供包括其个人、家族、企业在内的全方位、一站式的境内外综合金融服务，包含全球化资产配置、离在岸家族信托、税务筹划、法律咨询、投资移民咨询、综合融资方案（含类投行融资方案）等，帮助其打理在境内外的资产，并实现客户和银行的共同发展。　　

记者：本次启动会聚焦于服务升级，那么什么是服务模式升级？这为客户能带来什么？

孙立平：招商银行私人银行传统经营模式是根据“倾听-建议-实施-跟踪”的螺旋提升四步工作法，以“1+N”的服务模式向客户提供综合解决方案，其中“1”指专属私人银行客户经理，“N”指背后的投资顾问、法务、税务、产品等各行业专家组成的团队，以客户为中心，以客户需求为出发点，为客户提供顾问式综合金融服务。

经过广泛的市场调研，结合国外先进的私人银行客户管理经验，将传统服务模式升级为“1+1+N”，中间新加入的“1”来自招商银行总行私人银行的专业组合管理经理（以下简称“组合经理”）。相比较于传统模式，服务升级后的私行客户经理更加专注于当地客户日常服务和需求响应，专业部分交给来自招行总行的组合经理，节省下来的时间和精力则用于不断拓展市场。客户在有需求的情况下，可以向私行客户经理预约总行组合经理。预约完成后，客户在私人银行客户经理的陪同下，通过视频或者现场1对1面见方式，由总行组合管理经理提供专业“把脉”和解决方案，共同经营客户，让生活在三四五线城市的客户同样能享受来自北上广深一线城市的专业服务。通过私人银行客户经理更加细致的日常服务，以及总行组合经理的专业支持，强强联合，提高服务效率、质量和客户满意度，实现“1+1＞2”。这是招商银行私人银行响应市场需求的又一次创新举措，为深耕国内市场打下坚实的客户基础。

服务模式的升级对于招商银行而言不是短期行为，也不是小范围试点，而是招行私人银行经营模式和客户体验的升级。

记者：本次服务升级是近期试点的么？取得了哪些成绩？

孙立平：私人银行客户服务升级是招商银行总行刘建军副行长于2016年8月提出，2017年5月全行推广。经过3年的摸索和推动，客户服务模式升级目前已经覆盖30多家一级分行及机构，对应分行客群数、资产及整体满意度都得到了很大的提升，众多分行落地了当地首单家族信托、全权委托、双托业务、撮合业务等重点突破性业务。目前取得的种种成绩表明，客户服务模式的升级是积极响应市场和客户需求而诞生的产物，未来必将为招行私行业务的进一步发展添砖加瓦，贡献力量。

记者：启动会中提到了财富传承和家族治理，您是怎么看待这个问题的？

孙立平：根据《中国私人财富报告》研究结果，随着财富原始积累阶段性目标的达成以及全球政治和经济环境不确定性的上升，自2013年起，“创造更多财富”已经不再是高净值人群最重要的财富管理目标，取而代之的是“财富的保障与传承”。

随着对财富传承思考的深入，部分高净值人士，尤其是超高净值人士，开始接触到“家族治理”的概念。站上更高的位置，高净值人群开始全盘考量物质财富、家族企业和精神财富的传承，借助企业管理的智慧协调日益庞大的家庭乃至家族关系，探索以制度化的方式来约定和规范家族内部的议事规则和重大决策。因而，财富传承的内涵更加丰富。

随着市场波动以及投资品种的复杂化，高净值人士愈发信任专业财富管理机构，希望借助机构的信息渠道和资源，通过家族信托、保险等方式实现财富的有效传承，这说明我们的客户心态更加成熟，考量更加长远。